Quand on innove, on est pas très sûr que l’idée qu’on développe est bonne ou pas. David Narr, directeur de Genilem Vaud-Genève, nous donne quelques éléments de réflexion pour valider une idée. Merci David.
Comment savoir si votre idée de business est bonne ? Parlez-en !
Par David Narr
Dans une entreprise, on dit que le client est roi. Ce qui est totalement correct, puisque c’est lui qui paie et donc qui détient le pouvoir absolu de vie ou de mort. C’est donc auprès de ses premiers clients que l’entrepreneur va devoir allez chercher les informations nécessaires pour construire son offre et être sûr de proposer quelque chose que des acheteurs seront prêts à payer.
C’est d’abord une affaire de « désirabilité »
Les clients n’achètent pas une idée, mais un produit ou un service (pour alléger la lecture, seul le terme produit sera utilisé dans la suite du texte). Or, l’idée est souvent la seule chose que l’entrepreneur a au début de son projet. Il va donc devoir imaginer rapidement un produit concret, qu’il va devoir aller présenter à ses acheteurs potentiels.
Il s’agit dans cette première phase de vérifier que des gens s’intéressent réellement au produit… et qu’ils seraient d’accord de payer pour l’obtenir.
Comment donc tester la « désirabilité » de votre idée ? En construisant un premier prototype et en le présentant à un maximum de gens, préalablement sélectionnés comme acheteurs potentiels. Cette première version de votre produit peut être une simple présentation de votre idée, ou un site internet de quelques pages, avec un lien pour demander des renseignements (écoutez à ce propos l’interview d’un des fondateurs d’Alaya, réalisé dans le Podcast GENILEM dès la 28ème minute : https://bit.ly/2Xv6Osh)
Ensuite, pour mesurer concrètement l’attrait commercial pour ce produit, il ne faut pas se limiter à demander « combien seriez-vous prêt à payer » : les réponses ne seraient pas fiables, puisque non engageantes. Il faut aller plus loin, en proposant aux prospects de précommander. En récoltant des premiers acomptes, ce qui représente un vrai engagement, vous obtenez des données de première qualité.
Faire une étude de marché, oui, mais comment ?
Ces premières démarches sont, en fait, la première étude de marché. Avec des données réelles, donc crédibles. L’étude de marché n’est pas cette montagne que l’on imagine parfois, c’est une démarche très pragmatique qu’il faut démystifier. En augmentant le nombre de personnes interrogées, vous allez découvrir ce que veulent réellement vos clients, et au fur et à mesure vous pourrez en tirer les éléments suivants : y’a-t-il des gens qui veulent mon produit ? Si oui, combien ? Et à quel prix ? Les réponses à ces questions permettent de construire les premières prévisions de votre chiffre d’affaires.
Les statistiques sont vos amies
En interrogeant vos clients, vous allez vite vous rendre compte qu’ils n’ont pas besoin de certaines fonctionnalités que vous pensiez intégrer dans votre produit, et surtout qu’ils veulent des choses que vous n’aviez pas prévues. Vous ne devez pas modifier votre produit en prenant en compte, sans réfléchir, tout ce qui est demandé. Multipliez les rencontres et les retours. Prenez note de tous les points soulevés dans chacune de vos rencontres, pour en tirer des tendances. Adapter votre offre en fonction des désirs de chacun de vos clients est chronophage et vous poussera à faire du sur-mesure, ce qui n’est pas viable si l’on désire croître. Alors comment faire le tri entre une demande légitime et quelque chose de trop spécifique ? Tenez compte des feedbacks les plus pertinents et les plus souvent cités. Et, par-dessus tout, faites confiance à votre intuition ! (qui n’est d’ailleurs souvent que la somme de toutes vos connaissances accumulées)
Le client est roi… soyez empereur !
Cette méthode a tout de même des limites, puisque vous risquez d’être freinés dans certaines de vos idées…Ne raconte-t-on pas que si Henry Ford avait fait une étude de marché en demandant aux gens ce qu’ils voulaient, on lui aurait répondu : « des chevaux plus rapides »?
N’oubliez donc pas que c’est bien la vision de l’entrepreneur innovant, celle qui sort du cadre, qui va permettre d’aller au-delà des produits classiques et attendus et de proposer des choses auxquelles, justement, personne n’avait pensé.